B2B 시장에서도 브랜딩 활동에 관해 관심이 커지고 있습니다. B2B 브랜드에 대한 명성이나 신뢰가 강력한 구매요인으로 작용하기 때문입니다.

기업 간 거래(B2B)는 거래 단위가 크고, 산업에 미치는 파급효과도 크기 때문에 이에 따른 위험 부담이 큽니다. 그러나 우리 회사가 업계 리더로서의 명성과 신뢰가 쌓여 있다면 의사결정자들은 위험 부담을 줄이고 빠른 구매 결정을 내릴 수 있게 됩니다.

오늘은 신뢰감을 높이는 기술 기업의 B2B 홍보 노하우를 소개합니다.

1. 업계 애널리스트와 관계 구축

B2B 기업의 뉴스 독자는 잠재 고객(회사), 미디어 및 애널리스트 입니다. 이 중에서도 애널리스트와 친해지는 것이 중요합니다.

삼성경제연구소, 가트너 등과 같은 시장 조사 기관이 발표하는 분석 보고서는 시장에 매우 큰 영향을 미칠 수 있습니다.

그렇기 때문에 규모가 큰 회사는 IR 전담 요원 내지는 IR 부서를 운영하며 업계 주요 애널리스트, 컨설턴트 등과 관계를 구축하고 있습니다. 그러나 일반적인 중견, 중소기업에서는 기업의 IR과 PR을 같은 팀(또는 담당자)에서 하기도 합니다.

애널리스트들은 분야별로 각종 정보를 수집하고 경제·산업·종목 분석 등을 수행하는 과정에서 산업별 주요 인사들과 인맥을 쌓고 있습니다.

기자들도 업계 동향, 기업, 제품 및 기술 관련 조사결과 등 자세한 정보를 얻고자 할 때는 애널리스트나 컨설턴트에게 자문을 얻습니다.

애널리스트들에게 신제품 출시, 특허 취득 등 기업의 뉴스를 빨리 전달할수록 분석 보고서에도 회사에 대한 긍정적인 내용이 반영됩니다.

애널리스트들에게는 항상 출처가 정확한 객관적인 정보를 제공하고, 정기적인 미팅을 통해 회사의 개발 전략과 비전 등을 브리핑하는 것이 좋습니다.

아래는 주요 시장 조사 및 연구기관입니다.

– 삼성경제연구소(SERI)
– LG경제연구원(LGERI)
– 현대경제연구원(HRI)
– 한국개발연구원(KDI)
– 한국갤럽조사연구소
– 닐슨코리아
– 한국정보화진흥원
– DMC리포트
– 포레스터 리서치(Forrester Research)
– 가트너(Gartner Group)

2. 고객 구축사례 적극 활용

B2C 기업에 고객 이용 후기가 있다면 B2B 기업에는 고객 구축사례가 있습니다.

구축사례는 A사가 B사의 솔루션을 도입한 배경과 도입 후 개선된 점 등을 고객에게 보여주는 홍보물입니다.

B2B 기업의 고객은 기업이기에 전문성을 통해 신뢰를 받아야 합니다. 구축사례는 회사의 기술적 전문성을 알릴 수 있는 좋은 홍보 방법입니다.

구축사례는 보고서, 동영상, 인터뷰, 보도자료 등 다양한 형식으로 작성할 수 있습니다. 구축사례는 A사와 B사의 사전 협의를 통해 제작되어야 하며, 완성된 제작물을 홍보에 활용하는 점에 대해서도 사전 동의를 받아야 합니다.

구축사례를 발표해 솔루션의 이점을 알리면 잠재 고객은 제품과 기술이 우리 회사에 어떻게 도움을 줄 수 있는지 알 수 있습니다.

아래는 구축사례 보도자료 사례입니다.

– Epsilon, DCConnect와 제휴 체결… SDN 플랫폼 연결과 중국 내 SDN 도입 가속화
– CJ푸드빌, N서울타워·뚜레쥬르 등 ‘알리페이’ 도입
– 더존비즈온, 외산 ERP 윈백 성공… 글로벌 물류 IT기업 ‘싸이버로지텍’에 통합 ERP 구축
– 유안타증권 “아카마이 솔루션으로 고객에게 더욱 빠르고 안전한 서비스 제공”

3. 다양한 주제의 백서 제작

백서(Whitepaper)는 원래 정부가 특정 사안이나 주제를 조사한 결과를 정리해 보고하는 책입니다. 하지만 최근에는 정부뿐만 아니라 기업이나 연구소 등이 특정 주제에 대해서 연구 조사한 결과를 정리해 발표하는 문서에도 ‘백서’라는 표현을 사용하고 있어서 보다 넓은 의미의 종합적인 조사 보고서라는 의미를 갖고 있습니다.

대부분의 글로벌 B2B 기업은 백서를 작성해 웹사이트를 방문하는 고객에게 무료로 배포하고 있습니다. 이 백서에는 회사의 기술과 솔루션이 문제를 어떻게 해결하는지 뿐만 아니라 업계 전반에 대한 전반적인 트렌드도 소개합니다.

백서는 잠재 고객을 창출하고 고객이 구매 결정을 내리는 데 도움이 되는 효과적인 홍보물입니다. 백서는 명확하고 간결하게 기술적 세부 사항을 작성하는 것이 좋습니다. 그리고 작성한 백서는 보도자료, 뉴스레터, 광고 등을 통해 최대한 많은 독자에게 배포하고 홍보할 방법을 고민해야 합니다.

아래는 백서 발간 보도자료 사례입니다.

– 텔레컴스코리아 모바일먼데이, 5G와 커넥티드카 백서 발간 무료 배포
– 어캡처, ‘소비자 행동분석으로 보는 미래의 트렌드’ 신규 백서 발표
– GMAC, 경영대학원 입학 지원 과정에서 여성이 직면하는 가장 큰 동기와 어려움을 새로운 백서에서 조사

4. 다양한 홍보 채널 활용

B2B 마케팅 활동은 영업에 집중되는 것이 일반적이었지만 이제는 B2B 기업들도 브랜드를 알리기 위해 블로그를 운영하거나 페이스북 등의 소셜 미디어를 활용해 자신들이 제작한 콘텐츠의 독자 저변을 넓혀 가고 있습니다.

B2B고객은 전보다 더 똑똑해지고, 스스로 정보를 찾아 판단하기 시작하면서 마케팅 방법도 진화하고 있습니다.

다양한 콘텐츠를 활용해 온라인 홍보 활동을 펼칠 수 있는 방법에 대한 고민이 필요합니다. B2B 기업이 운영하는 채널이라고 해서 모든 콘텐츠가 전문적일 필요는 없습니다. 해당 분야에 대한 지식수준이 높지 않은 일반 고객들을 대상으로 한 콘텐츠를 제작하여 온라인 홍보 활동을 펼치면 됩니다.

소셜 미디어뿐 아니라 업계 전문매체에 실릴 수 있는 여러 가지 방법을 고민해야 합니다. 업계 전문매체의 주 독자층은 실제 업계종사자이기 때문에 일반 매체에 회사의 뉴스가 보도되는 것보다 파급력이 훨씬 높습니다.

따라서 해당 분야 협회 등 업계 단체가 발간하는 뉴스레터나 업계 주요 신문, 잡지 또는 온라인매체에 회사의 뉴스가 실릴 수 있도록 보도자료뿐 아니라 인터뷰, 기획물, 기고 등을 피칭할 필요가 있습니다.