[뇌성마비를 이긴 전설의 판매왕 빌 포터]

미국의 전설적인 판매왕 '빌 포터'의 이야기입니다. 

영업을 하시는 분들은 평판과 인내의 중요성을 생각해보시면 좋을 것 같습니다.  

빌 포터 

그는 1932년 미국 샌프란시스코. 뇌성마비를 안고 태어났다. 난산 과정에서 의사의 실수로 얻은 장애였다. 사용할 수 있는 신체 부위는 두 다리와 왼손의 엄지와 검지. 발을 절뚝거렸고, 말투는 어눌했다. 포터의 어머니는 그를 강하게 키웠다. “장애를 빌미로 일이 어렵다고 핑계를 대지 마라”고 엄하게 가르쳤다. 어머니의 영향을 받아 성인이 된 포터는 남의 도움 없이 돈을 벌고자 마음먹는다. 

포터는 일자리를 구하기 위해 이곳저곳을 돌아다녔지만, 매번 거절당했다. 미국의 대형 생활용품회사‘왓킨스’도 예외는 아니었다. 포터는 거절당했지만 끈질기게 사장에게 매달렸다. 마침내 그는 ‘왓킨스’에 방문판매원으로 취직한다. 취직하면서 이렇게 외쳤다.

“저를 가장 힘든 지역으로 보내주십시오!”

할당받은 지역은 영업사원 기피대상 1호. 지갑이 얇은 서민층이 주로 사는 오레건주 포틀랜드였다. 
     

고객들은 포터에 쉽게 마음을 열지 않았다. 어눌한 말투를 보고 포터가 말을 다하기도 전에 쫓아냈다. 그렇게 포터는 몇 달 동안 단 한 개의 제품도 팔지 못했다. 회사는 그를 자르려고 했다. 엎친 데 덮친 격으로 포터의 부모도 세상을 떠났다.

하지만 그는 포기하지 않았다.

빌은 사람들의 거절을 '더 좋은 상품으로 다시 와달라는 신호'로 여기며 새로운 상품이 나올 때마다 그들을 다시 찾아갔다.

빌 포터의 이러한 인내는 24년 동안 계속 이어졌다. 

매일 4시 45분에 기상해 15km를 발품 팔고 하루에 100가구를 방문하며 제품을 소개했다. 고객이 문을 열어주지 않으면 다시 찾아왔다. 아파트 경비가 현관을 열어주지 않으면, 주민이 현관에 들어가는 것을 기다려 따라 들어갔다. 거절을 당해도 실망하지 않았다. 판매량이 많든, 아예 없든 표정 변화가 없이 살았다. “일주일 가운데 하루만 실패한 것 뿐이다. 아직 나에게 5일이 더 남았다”는 식으로 자기 주문을 걸었다. 

후추, 잼, 시나몬 제품 설명이 나온 식품 카탈로그를 꺼내고 하나씩 식품명을 대며 빠르게 구매의사를 묻는다. 계속 ‘싫다’는 답변을 듣다가도, ‘음…’ 또는 ‘잘 모르겠다’는 대답이 나오는 순간을 절대 놓치지 않는다. “고객님. 지난번에 비누를 사셨는데, 지금 다 떨어지셨죠. 신제품인데 한번 이용해보세요!” “100% 천연 유기농이에요. 직접 안 쓰더라도 좋은 선물이 될 겁니다”는 식으로 설득해 판매에 성공했다.

점차 하루도 빠짐없이 문을 두드리는 빌의 성실함을 알아보는 고객들이 늘어갔다. 그리고 그의 평판을 들은 고객들은 포터의 제품을 구매하기 시작했다. 그를 수십번 이상 문전박대한 사람들은 결국 그의 단골 고객이 되었다. 단골 고객만 500여명을 확보한 그는 1989년 올해의 판매왕 등극, 4만3천 달러(당시 한화로 약 1억원)의 판매고를 기록했다. 이 실적은 현재까지 이 회사의 최고 기록으로 남아있다. 

2002년 미국에서는 그의 일대기를 그린 ‘Door to Door’란 영화가 상영되었다. 

TIP. 영업맨에게 가장 중요한 것 중 하나인 평판! 

어떻게 평판을 관리해야 될까?

SCG 고영 대표에게 배우는

'영업맨을 위한 평판관리 방법 워크샵'

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