[마케팅전략] 신규고객보다는 기존고객에 마케팅하라
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고객과 장기적인 관계가 유지될수록
기업 수익성은 5~7배 정도 높아진다.
그렇다면 고객의 지속적인 구매 외
5~7배의 수익성 향상이란
도대체 무얼 근거로 하는 걸까?
장기적인 고객 가치는 크게 3가지 가치 원천에서 나온다.
이런 요소는 재무제표에는 반영되지 않는다.
1. 마케팅 비용 절감
오늘날과 같은 정보 홍수 시대에
신규 고객의 마음을 사로잡는 일은
불가능에 가깝다.
특히 관심 기간이 짧은 젊은 세대일수록
이는 더더욱 어려운 일이다.
전형적인 광고의 마케팅 효율성은 3~5% 정도다.
이는 그나마 영업 인력에게 지급하는
수당을 뺀 수치다.
고객이 어느 제품을 구매하기로 했다고
하더라도 이후에도 계속해서 구매하는 일은
매우 드물다.
2. 강력한 네트워크 효과
기존 고객이 친구나 가족에게 제품 사용을
권유할 경우 기업은 별도의 마케팅 비용을
들이지 않고도 손쉽게 추가 고객을
확보하게 된다.
그래서 구전 효과는 매우 강력한 마케팅 툴로 불린다.
가족 추천 효과는 다른 마케팅 기법보다
4~5배나 강력하다.
가족이나 친구는 절대적으로
신임할 수 있기 때문이다.
3. 승수효과
승수 효과는 특정 고객이 일반적인 고객보다
더 많이 구매하거나 실제 자신이
소비하는 것보다 더 많은 것을 구매할 때
발생한다.
이는 마치 엄마들이 자신보다는
아이들을 위해 혹은 선물 용도로 제품을
구매하는 것과 같다.
고객의 생애주기 가치는 간단히 말하면
고객이 제품을 구매하는 기간이다.
이런 고객이 더 오랫동안 유지될수록
구전 효과, 네트워크 효과, 승수 효과가
나타날 가능성은 높아진다.
따라서 신규 고객 창출을 생각하기 전에
기존 고객의 유지 방법을 생각하고
이들이 재구매 고객이 되게 하는 방안을
생각해볼 필요가 있다.
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