영업 성과를 저조하게 만드는 회사의 2가지 큰 실수
"대표님 우리 팀 매출이 주는데 어떻게 해야 할까요?"
"직원들이 고객 만나는 걸 두려워하는데 이겨낼 방법이 없을까요?"
"그렇게 회사 밖에 나돌면서 활동을 하는데도 성과가 안납니다. 뭐가 문제일까요?"
"자기는 매출을 높이는 것보다 그냥 일하는 게 좋다는데 어떻게 알아듣게 설명해야 할까요?"
영업 부서장들을 만나면 늘 듣는
정말 귀가 따가운 질문들이다.
영업은 본래 힘든 것이다.
필요도 없는 사람에게
필요한 지 모르는 걸 파는데
그게 쉬울리가 있나?
제품에 대한 필요가 있다는 걸 확인하는 건,
원래 처음부터 말도 안되는
"쥐뿔 모르는 경영학 수업만 가르친 교수들"의 말이다.
사람은 기본적으로 뭔가를 하고 싶어하지 않는다.
"격렬하지는 않더라도,
누군가 자신을 귀찮게 하는 걸 싫어한다."
그런데 그들의 필요를 확인하라고?
어처구니가 없다.
어쩌란 말인가?
그럼 영업을 하지마란 말인가?
영업은 처음부터 하지 말아야 합니다.
영업을 못하는 영업맨은 자신의 잘못이 크지만
그만의 잘못이 아니다.
잘못된 회사의 2가지 실수가 누적되어 나타난 것이다.
1. 영업은 파는 것이 아니다.
그런데 회사는, 판매 부서는, 영업팀장은, 교육담당자는 무조건 파는 것이라고 가르친다.
2 영업은 설득하는 것이 아니다.
그런데 회사는, 판매 부서는, 영업팀장은, 교육담당자는 자세하게 설명을 해서 설득해야 한다고 한다.
그런 일방적 인식이 만든
팀장, 부서, 회사 밑에서
과연 탁월한 영업맨이 나올 수 있을까?
결코 나올 수 없다.
그래놓고 "우리 직원들은 별로 미덥지 않다"고 팀장들은 탄식한다.
안타깝지만 팀장의 잘못은 여기서 끝나지 않는다.
팀장, 회사는 온갖 방법을 동원했다고 이야기 하지만
처음부터 실수를 했다.
그게 실수라면
실수를 피할 수 있나?
그런 게 가능하나?
당연히 가능하다.
그러나 필자가 가르쳐줘야 할 이유가 있나?
가르쳐줘야 할 이유는 없다.
정말 비밀스런, 정말 비싼 통찰인데 말이다.
그럼에도 가르쳐 준다면,
1. 영업은 경영을 하는 것이어야 한다.
관계를 경영하는 것이다. 자신이 잘못 살아왔던 자신의 모습을 경영하는 것이다.
친구를 홀대했고, 관계를 소중하게 여기지 않았고, 사람들의 말을 귀 기울여 듣지 않았던 모습을
완전히 새롭게 경영하는 것이다.
세상이 돌아가는 것에 관심을 갖지 않았던 것, 사람들의 취미를 감흥없이 밋밋하게 지나쳤던 것.
사랑받기를 원하고 사랑하길 원하는 감성을 하나의 기분으로 치부했던 것.
그 모든 것들이 새롭게 경영되는 것이다.
자신이 어떻게 사람들에게 비춰지는지를 통렬하게 고민하고,
그래서 내가 왜 그들에게 그렇게 밖에 받아들여지지 않는지 "자신의 진짜 이미지"를 경영해야 한다.
만나는 느낌을, 알아가는 과정을, 쌓이는 지성을, 다가가는 모습을 경영해야 한다.
날로 바뀌는 "영업맨의 자기 경영"에 고객은 호감을 갖는다. 신뢰감을 느낀다. 그리고 한번 더 믿어보고 싶어진다.
2. 영업은 업을 새롭게 만들어가는 것이어야 한다.
업에 대한 자신의 철학을 만들어야 한다. 고객은 철학을 원한다. 하기 싫은 마음에 망치를 내려칠
강력한 메시지를 원한다.
"왜 내가 이렇게 밖에 생각하지 않았을까? 어떻게 저렇게 자기 일을 좋아할까? 매번 자신의 일을 자랑스러워하는 구나"라는 "업에 대한 보여진/보여준 행동"에 심취하게 된다.
고객인 나에게 네가 무슨 이익을 줄 것이냐, 내려다 보는 입장에서,
어떻게 그렇게 살아가는냐, 존중, 존외의 눈빛이 생겨난다.
업을 기반으로 일하고, 업의 의미 속에서 자신의 스토리를 담고, 업 속에서 다른 모습을 만들어 간다면, 고객은 그에게 헤어나오지 못한다.
업이 확장될수록 그를 찾게 되고, 업이 비슷한 일에 대해서 그에게 자문을 구할 것이며, 업과 관련해서 도움이 될만한 정보를 함께 나누게 될 것이다.
그래서
업은 자신의 존재 이유에서 나와야 하며,
경영은 자신의 꿈에서 나와야 한다.
다시금 말하지만
영업은 결코 세일즈가 아니다.
파는 것, 설득하는 것이 아니다.
거대한 시장에서
사명과 비전이 CEO를 만들고, 회사의 뼈대를 만든 것처럼
영업을 진정으로 하는 영업맨이 회사의 속살을 만든다.
기껏 회사가 매출의 수단으로 여겼던 "영,업,맨"은 더 이상 존재하지 않는다.
營業.
경영하며, 업을 확장해가는 힘을
가르치며, 심어주길 바란다.
영업맨은 그렇게 되기 위해
자신의 길을 선택했다.
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