‘온켓’이 짧은 시간에 트래픽과 회원수를 폭발적으로 늘려 인터넷 쇼핑몰 시장에 돌풍을 일으키고 있다. 거래 규모는 아직 작지만 브랜드만큼은 단시간에 가장 효과적으로 알리는데 성공했다는 평이다. 온켓은 1000여 개 사이트에 일제히 ‘온켓 배너’를 내걸면서 네티즌을 사로잡은 것이다. 온켓의 이와 같은 제휴마케팅 성공사례는 ‘제휴(Affiliate) 마케팅’ 활성화를 이끌고 있다. 제휴 마케팅을 주선하는 업체도 우후죽순처럼 늘었다. 이미 인터넷 쇼핑몰에서는 빼놓을 수 없는 마케팅 기법으로 자리잡았다.
◈ 제휴마케팅의 시초 ‘아마존’
1996년 7월 세계 최대의 온라인 서점인 아마존의 창립자이자 CEO인 제프 베조스(Jeff Bezos)는 어느 칵테일 파티에서 한 여성으로부터 자신이 운영하는 웹사이트에서 이혼에 관한 책들을 팔고 싶다는 얘기를 듣게 되었다. 여기서 사업 아이디어를 얻은 아마존 사장은 이 여성의 사이트에 아마존 사이트로 연결되는 링크를 걸고 이를 통해 넘어온 방문자들이 구입하는 책들에 대해서는 일정의 커미션을 지급할 수 있다는 생각을 해냈다. 이 아이디어를 바탕으로 아마존은 곧 아마존 제휴 프로그램 (Amazon Affiliate Program)라는 세계 최초의 수익배분 프로그램을 만들어서 운영하기 시작하게 된 것이다. 현재는 이 프로그램에 참여하고 있는 제휴업체 수가 약 450,000 개에 이르고 있다.
◈ 제휴마케팅의 정의
제휴 마케팅은 상품 판매나 회원 확보 등 다양한 방법으로 수익을 얻기 위한 머천트와 컨텐츠, 회원 등으로 수익을 창출하는 웹사이트(이하 어플리에이트)가 win-win관계를 전제로 한 제휴를 통해 공동의 마케팅을 진행하여 발생한 수익을 일정 비율에 따라 나눠 갖는 방식의 인터넷 마케팅을 말한다.
제휴 마케팅의 일반적인 진행 방식을 보면, 머천트 측에서 상품 판매, 클릭수, 회원등록 등의 구체적인 실적을 정의하고 실적에 따른 수익 배분 비율을 정한 후 어필리에이트의 실적에 따라 커미션을 지불한다. 또는 어필리에이트가 자사가 보유한 콘텐츠와 회원 등을 활용하여 수익을 창출하고자 실적과 수익 배분 비율을 정의하여 제휴 마케팅 상품을 개발하기도 한다.
이렇듯 제휴 마케팅 방식은 실적이 높을수록 머천트와 어필리에이트 모두에게 이익이 될 뿐만 아니라, 실적을 기반으로 하기 때문에 머천트 측에서는 배너를 기본으로 한 기존의 온라인 광고 효과에 대한 불신을 해소할 수 있으며, 광고 효과를 위하여 보다 협조적인 제휴 관계를 성립할 수 있다.
◈ 제휴 프로그램이 기존의 단순 배너광고와 차이점
① 타겟이 누구인지 아주 확실한 컨텐츠에 관련성이 높은 제품과 서비스를 광고할 수 있 다. 따라서, 실제로 매출이 일어날 확률이 아주 높다.
② 실제 매출이 발생할 경우만 커미션이 지급된다. 따라서 맘만 먹으면 누구나 공짜로 언제든지 시작할 수 있다. 특히 컨텐츠 사이트 입장에서는 전혀 부담이 없고, 전자상 거래 사이트의 경우 커미션 정션과 같은 서비스 업체를 이용할 경우, 일정의 이용료와 수수료를 지급하면 된다.
▣제휴마케팅의 특징
광범위한 마케팅 채널 확보
외부의 여러 웹사이트를 자신의 제품 판매하는 마케팅 채널로 활용함으로써, 보다 많은 실적 및 홍보를 달성 할 수 있는 가상적 유통 채널을 구축하는 효과를 가져 온다.
컨텐츠와 상품의 시너지 효과 창출
머천트는 컨텐츠가 풍부한 어플리에이트를 통하여 고객에게 정보제공 및 구매 욕구를 한 껏 자극 한 후, 소개되는 자사의 상품 링크를 통하여 제품을 구매하도록 만들기 때문에 자연스러운 구매 유발 효과를 기대할 수 있습니다. 또한 어플리에이트에서는 구매 욕구 유발 및 정보제공을 위한 컨텐츠 구축에 집중하고, 머천트에서는 제품 구비(Merchandi sing)에 더욱 집중 함으로 상호 "협력적 시너지 효과"를 창출하게 된다
1:1 커뮤니케이션을 통한 지속적인 협력 관계 구축
머천트는 자신의 제휴마케팅 프로그램에 참여한 어필리에이트에게 이메일과 게시판을 통 한 지속적인 의사전달 체계를 구축함으로 보다 효과적인 마케팅 채널 관리가 가능하다. 따라서 신규상품의 이벤트, 사이트 컨텐츠 소개, 협력 정책 공지 등의 마케팅 프로모션을 손쉽게 진행하며 상호간에 "장기적(long-term)"제휴관계가 가능해져서, 마케팅 계획의 효 과적인 관리가 가능하다.
▣사례로 보기
CD나우사
1994년 말 CD나우사는 배너광고의 문제점을 인식하고 바이웹(Buy Web) 이라는 제휴 마케팅 프로그램을 도입 했다. 바이웹은 음반제작자의 사이트, 음악토론이나 평론 사이트, 동호인 사이트 등을 CD나우웹 사의 웹 페이지로 링크 될 수 있도록 제휴를 맺는 개념 이었는데, 도입 이후 1년 만에 참여 사이트의 수가 급증하게 되었다. 이후 CD 나우사는 제휴 사이트와 수익을 나누는 코스믹 뮤직 네트워크 프로그램을 도입해 현재는 25만개의 제휴사이트와 파트너쉽을 유지하고 있다.
CD나우는 광고비를 지불하는 대신 제휴사로부터의 접속량과 판매 성공률을 근거로 판매 수익에서 제휴 사이트에 보상한다는 새로운 비즈니스 모델을 도입함으로써 커다란 성과를 거두고 있다. 무엇보다 중요한 것은 배너광고와 달리 수익 배분 프로그램은 본질적으로 인터넷의 특성과 딱 맞는다는 것이다. 수익 배분 프로그램은 인터넷의 고유한 특성인 상 호 연결성에 기초하며, 실시간으로 웹사이트의 활동을 측정하고 추적할 수 있다는 인터넷 의 강점을 잘 활용하고 있는 것이다.
온켓
온켓은 광고주의 금기사항으로 인식되는 '리워드 마케팅'을 사용하여 단기간에 눈에 띄는 성장을 꾀하고자 하였다. 리워드 마케팅은 제휴 마케팅 기법 중의 하나로, 이를테면 게임 사이트 에서 주로 사용한다. 고스톱 머니가 떨어지면 충전을 해야 하는데, 광고주의 사이트에 무료로 회원가입을 하면 충전시켜준다는 식이 바로 리워드 마케팅이다. 게임 머니를 충전하기 위해 광고주 사이트에 단순 가입한 것은, 회원이 광고주의 서비스에 관심이 있어 가입한 것이 아니기 때문에 광고주의 입장에서 볼 때 그 회원의 가치는 매우 적다.
그러나 회원을 확보하는 측면에서는 성공하였다고 볼 수 있다. 온켓의 이러한 실적은 곧 미디어 마케팅으로 활용되었다. 온켓이 링크프라이스나 아이라이크클릭을 통해 수천 개의 웹사이트에서 온켓의 배너를 걸어주고 있다. 덕분에 단시간에 지마켓 등을 제치고 C2C 마켓플레이스 분야 2위로 뛰어오르게 되는 위엄을 달성했다.
☞ 온라인 비즈니스에 있어서, 제휴 마케팅을 펼치는 것은 이제 선택이 아니라 필수처럼 여겨지고 있다.
테마기획의 마지막 편에서는 성공적인 제휴마케팅을 이끌기 위한 고려 사항 에 대해 전개하도록 하겠다.
온라인 마케팅의 새로운 강자로 떠오르고 있는 제휴마케팅은 많은 업체들에게 마케팅 계획으로 빠뜨려지지 않고 있다. 하지만 근본적인 선입견과 오해가 사라지지 않는 한 제휴마케팅의 성공은 근본적으로 기대하기 어려울 것이다.
◎ 제휴마케팅도 궁합이 있다.
제휴마케팅은 분명히 광고주의 리스크를 줄여주어, 광고주의 편에 가까운 것이라 할 수 있겠지만, 아무리 좋은 약도 궁합에 맞아야 쓸 수 있는 법, 자신의 상품과 관련된 컨텐 츠 사이트 또는 커뮤니티 사이트가 활성화되어 있어야 제휴마케팅의 효과를 높일 수 있 습니다. 어필리에이트도 실적에 따라 수익을 분배 받으므로 가급적이면 자신의 사이트 와 관련성이 깊은 머천트와 제휴를 맺어야 한다.
◎ 비용을 고려하자.
제휴마케팅은 광고비를 선지급하지 않고 실적에 따라 수익을 분배하는 방식이므로 광고주로 하여금 광고비에 대한 부담을 줄여준다는 장점을 지니고 있다.
하지만 그렇다고 비용이 아예 없는 것은 아니다. 제휴마케팅을 직접 시행하는 경우에는 솔루션 개발 비용, 배너 제작과 업데이트, 어필리에이트 관리에 대한 시간 비용이 들어 가게 된다. 또한 중개서비스를 이용하는 경우에는 시스템 사용비를 따로 지불해야 한다.
◎ 다다익선(?)
제휴 사이트 수가 많으면 제품이 홍보되는 범위도 늘어나는 것이 사실이다. 하지만 홍보의 범위가 늘어난다고 제휴 프로그램이 성공하는 것은 아니다. 제휴 프로그램의 성공은 매출을 올려주는 소수의 제휴 사이트들에 달려 있다.
예를 들어, 어느 금융 서비스 회사는 3만 개나 되는 제휴 사이트들을 거느리고 있는데, 제휴로 벌어들이는 수익의 80%는 겨우 40개의 제휴 사이트들이 올려주고 있다. 이는 다른 (성공한) 제휴 프로그램의 경우도 마찬가지다. 즉, 제휴 프로그램은 올바른 제휴 파트너를 찾느냐 마느냐에 성패가 달렸다는 것이다.
☞ 제휴마케팅의 성공 배경은 철저한 ‘실리’ 위주의 ‘윈윈’ 전략의 마케팅이라는 점이다. 성과가 발생했을 때만 비용을 지급해 쇼핑몰업체에는 리스크가 없을뿐더러 제휴 사이트 와의 지속적인 관계를 통해서 안정적인 마케팅 채널을 확보할 수 있다.
이미 미국에서는 지난 96년 아마존이 제휴 마케팅을 선보인 이후 폭발적으로 성장해 e메일 마케팅과 함께 가장 일반적인 마케팅 기법으로 자리잡았으며, 국내에서도 e메일 마케팅이 스팸 시비로 주춤해 제휴 마케팅이 매출과 회원 확보를 위한 유력한 마케팅 수단으로 자리잡고 있다.
온켓을 비롯해 삼성몰· 한솔CSN· 아시아나항공· 이마트· LG텔레콤· 신한은행 등이 제휴마케팅을 통해 마케팅 성과를 올리면서 최근에는 전자상거래 중심에서 포털과 유료사이트 등으로 확산되는 추세이다.
제휴마케팅은 관련된 다양한 비즈니스 모델들이 성장하고 있다. 지난해까지만 해도 전문 알선업체가 10여 개에 불과했지만 지금은 30여 개로 크게 늘었고 새로 시장 진출을 노리는 업체도 줄줄이 대기하는 상황이다. 이렇게 제휴마케팅은 다양한 비즈니스 모델들이 나타나면서 하나의 산업으로 형성되어 명실상부한 마케팅의 지존으로 자리매김할 것이다
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