세상이 뒤집혀도 변하지 않는 법칙은 있기 마련이다. 이는 B2B 이메일 마케팅의 경우도 마찬가지. 요즘처럼 어수선한 시기에도 결코 변하지 않는 B2B 이메일 마케팅 법칙 7가지를 소개할까 한다.
1. 대개 이메일이 오는지 안 오는지 별 관심이 없다
아무도 다른 회사가 보내는 메일을 책상 앞에서 오매불망 기다리고 있지 않는다. 아무리 메시지를 화려하게 꾸미고 제품의 장점을 남발해봐야 처음부터 관심 없는 독자들은 대부분 끝까지 관심이 없다.
중요한 것은 회사가 보내는 이메일과 독자들과의 ‘관련성’이다. 이메일을 보내기 전에 먼저 고객들에 대해 얼마나 아는지 자문해 보도록 하라.
2. 독자들은 정보와 링크를 좋아한다
난 개인적으로 유명 분석 기관이 내놓은 통계, 시장 조사, 전망, 백서(white paper)에 관한 정보가 있는 이메일은 빠짐없이 보는 편이다. 대부분 B2B 업계 종사자들은 항상 최신 정보에 목말라 있는 반면, 꼭 필요한 정보를 제공하는 이메일은 무척 드물다. 이메일을 통해 비즈니스맨들을 위한 정보 제공자가 되도록 하라.
업계에서 권위 있는 기관의 이름을 통해 관심을 유도하도록 한다. 그리고 가장 관심을 끄는 주제를 이메일 헤드라인이나 제목에 실어 보내도록 한다. 직접 분석 정보를 싣는 것도 좋고, 아니면 정보가 있는 사이트 링크를 요약문과 함께 제공하는 것도 좋다.
3. 자화자찬은 별로 좋아하지 않는다
B2B 뉴스레터를 보내는 회사 중에 항상 자기네 이야기만 하는 곳이 몇 있다. 사내 직원이라면 모를까, 고객들은 이메일을 보내는 회사가 어떤 곳이지, 뭘 하고 있는지 별로 알고 싶어 하지 않는다.
뉴스레터의 내용의 80%는 업계의 동향, 분석 자료, 백서 등으로 채우도록 하라. 그리고 나머지 20%는 자기 회사에 관한 언론 보도나 새로운 제품 소개, 새 고객에 관한 뉴스로 채우도록.
이메일을 지나치게 자화자찬의 내용으로 도배를 하다간 세상 돌아가는 이야기를 소홀히 하는 수가 많다. 항상 이메일에 최신 뉴스, 루머, 유행에 관한 이야기를 잊지 않도록 한다. 최신 소식을 잘 골라 싣는 것도 굉장한 능력이다.
실례로, 우리는 과거 이메일 뉴스레터의 맨 위에 각 기업의 CEO에 관한 이야기를 가벼운 유머와 함께 실은 적이 있었다. 뉴스레터는 이 이야기 덕에 아주 좋은 반응을 얻을 수 있었다.
4. "개인적인" 이메일이 인기 있다
항상 고객에게 개인적으로 전달되는 이메일이라는 인상을 풍기도록. 담당자가 고객들에게 개인적인 인사말을 써 넣는 것도 좋은 방법이다. 특히 한 회사의 CEO나 고위 경영진에게 배달되는 뉴스레터라면 다른 CEO나 동급의 고위직 임원이 ‘친히’ 뉴스레터를 보내는 것처럼 만들어야 할 것이다.
5. 할말은 하고 하지 말아야 할 말은 하지 않는다
고객들은 자신이 원하지 않는 것이 무엇인지 분명히 안다. 기업은 자기 회사의 정보를 원하지 않는 고객은 그냥 놓아줄 필요가 있다. 고객들이 원하는 것을 아무것도 제공해 줄 수 없는데 왜 그 사람들의 시간을 낭비하고 있어야 할까?
회사의 본래 색깔을 잃어버리지 말도록 하라. 고객의 인기에 지나치게 촉각을 곤두세우고, 무작정 그들의 요구에 따라다니다가 그 회사는 아예 이름을 잃어버릴 지도 모른다.
6. 이메일이 길다고 나쁜 것은 아니다
이메일 마케팅을 하다 보면 ‘무조건 짧게’ 라는 말을 무수히 들어왔을 것이다. 하지만 이메일에 뭔가 가치 있는 것을 실을 수 있다면 길이가 길어지는 것은 아무 문제가 되지 않는다. 아무리 바쁜 사람이라도 흥미 있는 내용이라면 길고 긴 이메일을 끝까지 읽고 있는 경우가 많다. 문제는 이메일의 길이나 형식이 광고 에이전시 사람들에 의해 결정되곤 한다는 점이다. 광고 에이전시 사람들은 업계에 무지한 경우가 많다. 이런 사람들이 이메일의 많은 부분을 관여했다간 이메일은 엉뚱한 결과를 보기 십상이다.
7. 아무 것도 통하지 않을 땐 정직이 최상의 정책
이제 막 사업을 시작한 회사들이 ‘업계 선두주자’라는 식의 문구를 쓰는 경우가 종종 있다. 이런 식의 문구는 워낙 많이 쓰이고 있기 때문에 별 효과도 없을 뿐더러, 오히려 거짓말 한다고 오해를 사기 쉽다.
그럴 바에야 회사에 대해 그저 순박하고 진실된 모습을 소개하는 것은 어떨까? 이번 달 우리 회사가 어떻게 교통비를 획기적으로 절약했는지, 새로운 직원을 어떻게 뽑았는지, 혹은 정든 직원을 어떻게 떠나 보냈는지에 관한 진실되고 인간적인 내용을 실어 보는 것은 어떨지?
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